当农产品遇上直播,体验式营销正当红
文 / 邵陈荧 2016-12-22 18:20:01
随着淘宝直播的兴起,网红直播也成了县域电商营销利器之一,一些曾经不知名的黑马开始出现在人们面前。MG蘑小菇就是在淘宝网第二届栖霞苹果网货节上一炮而红的。

说起网红,大家都会想到国外鼎鼎有名的KendallJenner,这位90后超模的一条微博就能够获得200万个赞。而2016年国内被公认的新兴网红,就是拍出2200万贴片广告的papi酱。


网红究竟能产生多大的效益?经网红张大奕直播过的宝贝,上线2秒钟内就能被顾客“秒光”,一度被传为互联网电商的销售神话。看准了这股热潮,县域电商们也开始纷纷跟进,比如从星光大道走出来的“土豆姐姐”冯小燕便成了新时代“网红”的代表,她用陕北民歌唱销了靖边土豆。


随着淘宝直播的兴起,网红直播也成了县域电商营销利器之一,一些曾经不知名的黑马开始出现在人们面前。MG蘑小菇,便是在淘宝网第二届栖霞苹果网货节上一炮而红的,3小时的直播换来了1300单的成交量,成交金额达65000元,访客流量最高时达11万人次。


MG蘑小菇是怎样一步步走上网红之路的?是如何在3个多月的时间里在淘宝直播吸引了10万粉丝的?她又为何与苹果等农特产品扯上了边?


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直播3月粉丝量突破10万


MG蘑小菇,原名王蓓蓓,现在是一名淘宝主播。3个月前,她才进入淘宝直播这个行业,如今已有10万多的粉丝,并参与了淘宝网第二届栖霞苹果网货节直播以及2016天猫双11的会场直播。


早在2012年,王蓓蓓就与直播结下了不解之缘。当时,她刚毕业,去了一家房地产公司做文员,由于喜爱直播行业,便在工作之余做网易游戏主播。一段时间后,看到了直播行业无限前途的她,辞去了工作开始专职做主播。


作为一个女孩子,王蓓蓓常常逛淘宝,一次偶然机会她发现淘宝上开通了直播频道,并且有越来越多的人开始进行淘宝直播。“时尚潮搭师”“美妆达人”等称谓更是吸引了王蓓蓓的注意力,于是她在2016年7月20日正式转战淘宝网,成为了淘宝直播。


经过3个多月的直播,王蓓蓓很快就累计了10万多的粉丝,成为了圈里小有名气的网红,不少商家都找她进行合作。这其中就包括了苹果网商“牛顿果园”。


今年10月中旬,淘宝网第二届栖霞苹果网货节如期举行,10家来自栖霞市当地的网商集体亮相淘宝、聚划算平台展示并售卖特色产品。其中一家苹果网商“牛顿果园”便选中了王蓓蓓担任直播主播,以她第一视角现场直播的方式推广苹果。


至于首次通过直播卖产品的牛顿果园,为何会选择王蓓蓓这样从未与农特产品打过交道的网红进行合作,牛顿果园创始人孙小磊表示,王蓓蓓本来就是山东人,对栖霞苹果相对比较了解,而且说话的语气、风格也更有当地的特点,适合为栖霞苹果代言。此外,王蓓蓓本人形象自然、笑容甜美,比较符合牛顿果园苹果的主题“甜美栖霞”,加之她粉丝也很多,所以就挑选她作为首次直播的主播。


当天直播时牛顿果园的销售量也替王蓓蓓交了一份圆满的答卷,3小时吸引成交1300单,成交金额达65000元,访客流量最高时达11万人次。这些数据也创造了王蓓蓓新的销售记录。


对于这次直播,王蓓蓓的印象也非常深刻:“虽然自己比较喜欢直播女装、彩妆,但是偶尔直播一次苹果觉得很新鲜,否则粉丝天天看着直播同一类别的产品也会看腻,也要给粉丝带来一些不一样的视觉感受。”


王蓓蓓的不断努力,也为她争取到了参与2016天猫双11会场直播的机会。大概从10月初天猫各大商家就开始预热造势,期间不少商家都找王蓓蓓合作,这对于她来说算是一项艰难的挑战,因为所有直播相关的工作都需要她一个人完成。据王蓓蓓透露,今年天猫双11,她直播的产品有女装、化妆品、鞋子、箱包等,在直播中过程中取得了在线观看粉丝数达7万人、点赞超100万的好成绩。


体验式营销成直播新玩法


作为一个网红,她的直播内容究竟有什么不同?王蓓蓓说每个主播的风格都是不同的,而她最常用的就是体验式直播,直播牛顿果园的栖霞苹果就是一个典型的例子。


走进牛顿果园,就可以看看红彤彤的苹果挂满枝头,王蓓蓓与粉丝耐心地描述这些苹果是如何生长的以及如何用专门的工具采摘的。在此过程中,粉丝们提出了各种各样的问题,“这个苹果是哪里的?”、“这个苹果你吃一个看甜不甜?”“这个苹果多少钱一斤?”王蓓蓓都会一一解答。


王蓓蓓告诉记者,这些粉丝都是不同时间段进来看直播的,所以很多问题都要重复回答很多遍,这时一定要有耐心。当天三小时的直播中,王蓓蓓一共吃了三四个苹果,就是为了将现场体验真实准确地分享给粉丝。


另外,王蓓蓓还会给粉丝们介绍苹果是怎么生长的,例如牛顿果园的苹果是套袋进行生长,刚摘掉袋子的时候苹果是雪白的,经过7-10天的日晒就会变得通红。她还介绍了苹果的采摘、运输过程,如何保证苹果不受损伤等问题。


这种体验式直播正是王蓓蓓的一个“重要武器”,除了直播苹果之外,像直播女装、化妆品等产品时也是同理。


例如直播女装时,王蓓蓓会穿一套自己搭配好的服装进行展示,这样粉丝就可以更加直观地看到服装的样式版型。此外,她还会为粉丝介绍服装的质量、颜色种类以及适合什么样的女性来穿,同时还会推荐这套服装可以搭配什么样的饰品、帽子等。


“不过,女装等时尚产品直播与农产品直播还是会有所不同。”王蓓蓓说,直播苹果时会相对活泼一点,当然穿衣打扮也会更加接地气,而直播女装时穿衣则会更加时尚。


此次直播还吸引了淘宝直播小二古默的注意。古默表示,很多城里的消费者都不知道苹果怎么长的。栖霞苹果植株矮,枝头上都是苹果,在苹果和树枝之间还垫海绵垫子,王蓓蓓介绍的这些小细节都会让消费者觉得很有意思。


“消费者可以在直播中汲取专业知识,从而更好地做出相应选择。”古默说,比如主播会给粉丝们解释,地势较矮的苹果需放置反光板,以让其均匀受到阳光照射;在采摘苹果过程中,如何区分哪些是纯甜的,哪些是酸甜的;苹果上面到底是打蜡的还是本身出的甜霜等问题。

 

平时,牛顿果园也会使用一些促销工具,包括淘抢购、聚划算等。但在目前直播盛行的环境下,孙小磊认为网红直播的营销效果会更好,“在苹果成熟的季节进行直播,带来的视觉效果会更好。”其一是因为,直播可以诱发销量集中性爆发,通过边看边买的模式将更好得使买家参与互动。其二是售后问题会相应减少,因为直播将产品更全面的展现给买家,增加买家的信任度和对比性,同时也提升了复购率。


直播网红制胜秘诀大曝光


除了体验式直播,王蓓蓓的直播能受欢迎还有两大致胜法宝:爱笑与用心。


和直播中一样,王蓓蓓是一个爱笑的女孩,可以看到她的个人简介上就写着“爱笑的姑娘运气都不会太差噢”,而这也是她能够吸引粉丝的一大秘诀。不少粉丝都在留言中提到看到她自然阳光的笑脸,自己心情也会变好。


相比游戏直播,王蓓蓓更喜欢现在的淘宝直播,“现在我的粉丝70%都是女性,我直播其实就像和朋友在交流分享。”王蓓蓓说她平时在直播中都很自然,想笑的时候就会自然的笑,毫无拘束,而她的粉丝也非常喜欢她这样的性格。


对于一个专职主播来说,不能缺少的就是专业性,王蓓蓓所说的用心就体现在产品的选择以及直播内容的策划上。


“我不能什么产品都直播,我要对我的粉丝负责。”王蓓蓓说之前有一个商家找她直播面膜,那个面膜只要一块钱一片,王蓓蓓当场就拒绝了。“直播首先要保证产品的质量,我自己都不敢用的产品,我怎么敢推荐给我的粉丝。”


王蓓蓓每一款直播的产品,都会自己先进行试用,然后再确定是否与商家进行合作。而且她并不赞成越贵的产品越好,她会给她粉丝推荐性价比较高的产品,甚至会直接告诉粉丝这两款产品的试用效果差不多,但是某款价格更便宜,所以推荐粉丝买便宜的那款产品。正是因为王蓓蓓的这种性格,让她与粉丝之间的关系更加紧密。


一旦确定与商家合作后,王蓓蓓就会认真策划直播的相关内容。所以在她的直播中,她不仅会介绍产品,还会为粉丝出谋划策。例如女装,她会告诉粉丝什么身高体重适合什么样的搭配。介绍苹果时,则强调苹果的生长情况、采摘情况、运输情况以及具体口感等。而这些都是需要王蓓蓓自己去了解或者跟商家沟通学习,因为商家只会提供产品的一些卖点以及建议,具体直播内容都需要自己策划。


有了粉丝基数以后,维护粉丝则更加重要,而王蓓蓓的秘诀只有一个:把粉丝当朋友一样。之前在直播一款食品时,快递出现了损坏,当粉丝像她反映时,她就主动和商家进行沟通,共同解决问题。

 

王蓓蓓还自己拉了一个粉丝群,平时和群里的粉丝像朋友一样聊聊天,甚至还考虑接下去约粉丝一起去聚会旅游。


未来,王蓓蓓的梦想是开一家属于自己的店铺。她说游戏直播会有年龄、形象的一些限制,但是淘宝直播没有,所以她更喜欢进行淘宝直播。目前,王蓓蓓已经有长期合作的商家,但她还在计划开一家女装店铺,并拥有自己的品牌,这样她可以为自己的品牌代言直播,而且更能保证产品的质量。

文:邵陈荧

编辑:俞菁


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