月销量8000件到 30000 件,小小长尾夹如何逆袭?
文 / 方翔 2016-06-24 15:18:14
从月销8000件到月销30000件,一个小夹子是如何逆袭成为类目第一的呢?页面、价格、推广,一步不落做好优化,打爆品其实并不难。

在现今淘宝竞争激烈的大环境下,一件单品想要打造成月销过万的爆款,看起来并非一件易事。然而其实只要掌握了方法,一家非热门类目店铺也能够做到月销超3万件,占据叶子类目销量TOP1。

目前这个单品日均1000件,在叶子类目不论是综合排序还是销量排序均排在第一位。而在2周前,这个单品还被竞争对手压得喘不过气,濒临失败。还原这个单品的崛起过程,科学选品是至关重要的第一步。


选品等于选钢刀  


刚接手店铺时,笔者发现,该店铺的货品结构比较复杂,拥有二十多个细分子类目,近千个产品,我们通过逐个分析,终于找到了店铺较具备成长空间的子类目。


在子类目中装订用品占到整个类目的1.02%,叶子类目中票夹/长尾夹占到装订用品的33.24%,再比较自己店铺的优势单品,最终锁定了“长尾夹”这个单品。


价格、页面、推广三方面齐抓  

 

数据来源:生意参谋


通过分析“长尾夹”数据发现,店铺月销量8000件,与销量第一的差距在2万件,并且近三个的月,单品的日销量持续下滑,从800件降到300件左右。而竞争对手的销售稳定增长,并占据了销量排名第一。


从流量来看,来自于手淘搜索端的流量转化率最高,但是每日访客数只有300左右,而竞品手淘搜索访客数是我们的4倍。


1、价格下调,和竞品保持同步


要短期内暴增流量和销量,最简单最粗暴招术就是:下调价格。消费者在购买这类单价低,消耗快的产品时,对买到假货的顾虑很低,理所当然更倾向于选择实惠低价的产品。之前店铺“长尾夹”的单价是5.8元,而竞争对手最低售价是5.1元。通过活动把最低价格降到和竞争对手一样,站在同一个价格起跑线上。


2、页面优化,产品描述更清晰


降价之后,便是对产品页面的优化。在产品介绍上突出产品的材质、尺寸、用途,使产品更清晰,更立体。让消费者在选购的时候能够更容易作出选择。

3、互动引导,给用户话语权


针对客户关心的“夹子实物究竟怎么样”的问题,我们开展了评价晒图有礼活动,引导顾客在评价里晒出收到的实物图。因为用户在网购时看不到具体的实物,除了产品页上商家的描述以外,购买过此产品的用户的意见,在他们看来更具有参考意义。通过用户的晒图,可以提高商家的可信度,从而促使那些犹豫不觉得用户减少决策时间。

4、基础打好了,推广也很重要


接下来,在做好1、2点的基础上,我们在推广端下功夫。推广上集中精力主攻直通车和淘宝达人的推广。在直通车方面,通过创意图的优化,使点击率不断上升。


下面分别是几版直通车创意图

 

从直通车报表来看,点击率在稳步上升。

数据来源:直通车报表


在淘宝达人方面,我们尝联系了大淘客,找到了优质的手淘达人进行合作之后,推荐当天的淘客流量破万。


数据来源:生意参谋


经过优化后,店铺手淘搜索访客数翻了4倍。不论PC端还是无线端,按销量排序还是综合排序,排名已经全面超越了竞品,冲到了细分品类第一。


 

Tips:如何在竞争中不掉队?


当销量首次超过竞品时,竞争店铺也作出了反应。对方加大了直通车推广力度,几乎垄断了单品的热门关键词直通车头名。店铺持续不能松懈的是:直通车推广,排不到第一,就排第二,紧紧黏住热门关键词排名。手淘流量的持续导入,因为前文也有提到,手淘流量是转化率最高的。


作者系 淘宝大学讲师 杭州动真格电商孵化基地教练



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