葫芦弟弟:小卖家如何百炼成葫芦小金刚
文 / 陈曦 2015-12-22 00:00:00
时间回溯到2008年,林柄洋还只是个大一的学生,出于赚点儿小钱的想法开起了淘宝小书店。时至今日,葫芦弟弟已经在5年时间成长为年销售额突破亿元的天猫第二梯队领头羊店铺。
本文节选自《电商·卖家》12月刊
文 | 陈曦  编辑 | 范越


不同于行业大鲨鱼博库书城,以及有着十几年考试类目经验的华图教育,葫芦弟弟算是图书行业的后辈,但是就是这个诞生于淘宝上的后进者,已经在5年时间成长为年销售额突破亿元的天猫第二梯队领头羊店铺。

时间回溯到2008年,创始人林柄洋还只是个大一的学生,出于赚点儿小钱的想法开起了小书店,同时也开了淘宝店。2010年,卖书的小生意开始变得有些规模,他组了一个团队成立了公司,入驻了天猫,并在福州市区开展了人肉送货模式,当然是由于物流成本太高。毕业后,他顺理成章的继续经营葫芦弟弟。

除了最开始的考试书,葫芦弟弟2013年开始切入社科图书,2014年5月,林柄洋开始做少儿书,短短一年多时间,已经和各大少儿图书出版社达成了合作,也琢磨出了一套少儿图书类目的小门道。“整个2014年下半年我什么事情都不做,就研究少儿图书和整个消费者群体的行为。”经过他研究发现,与线下实体店的少儿图书经营不同,实体店买书,所见即所得,而少儿们自己的喜好决定了购买。但是线上少儿书的销售对象是家长而不是儿童,所以整个选品、文案、营销、设计推广等,更多要从家长的角度去切入。此外,在他看来,“图书的每一个品类的运营思路是完全不一样的,考试书和社科书很标品,消费者要这个版本就不会在选择其他版本。但少儿书跟服装等行业类似,全凭喜好,经营难度相对更大。”

建议可以往一些原创类的或者一些比较专业的领域的图书去发展,专注于小而美。目前整个行业的竞争很激烈,可持续发展的意识比较差,所以要理性的去分析分析自己的一个定位。不要盲目跟风。
——图书卖家葫芦弟弟创始人 林柄洋


虽然面临诸多困难,但是林柄洋已经有一套自己的运营思路,并且还想把这个想法延伸到线下实体店去。

为了增加与顾客之间的粘度,葫芦弟弟打造了一个妈妈班,目前已经累计了几万个妈妈,群里会定期向妈妈们推送育儿知识,举办店铺互动活动以及妈妈与妈妈们之间的互动活动。“目前这个群还没有转化为一个购买力,精力主要放在增加顾客粘度上。”而近期,他筹备在福州本地开一家线下体验店,结合咖啡茶简餐或者是其他的服务,而最主要的是与妈妈班的会员结合起来做线下沙龙,将线上活动延伸到线下店。当然,少儿图书也是体验的一部分,只不过线下为原价购买,但是可以通过扫码享受网店优惠。

葫芦弟弟目前的SKU在2万多,但是预计明年可以增加到10万个品种,一直以来仓储物流是图书行业最苦难的事情,在他看来要想做强做大成长为大卖家,那么自建仓储物流很有必要,但也十分奢侈。2015年,他把工作的重心都放在了仓储管理的建立,“图书SKU太多,产品标准又不同,如果要保证物流速度,我们的库存、库位都要精准。”虽然国内已经有一套很标准的额仓储管理系统,但是图书行业多数商家还没有达到这个水平,在他看来最难的是系统的建立、人员的培训及流程的制定。目前已有福州、北京两个分仓,接下去林柄洋还要在武汉、长沙分仓,的确是到了建立更多规范的时候。而在配送方面,除了与EMS合作外,葫芦弟弟收购了一家快递区域承包商,目的是为了缩短环节降低成本,提高利润。

百炼成钢的葫芦弟弟,还有着打通上游的小心思。年初,他投资了一个少儿图书出版公司,进行内容生产和出版。一方面通过整个天猫及自身销售数据进行分析,找到市场需求点,然后进行版权购买再生产产品;第二种模式找到知名的少儿书作者,和他们合作主推产品;而马上要开工的项目则是从国外引进版权,经过专业编辑改成国内的版本,然后再出版销售。同时还会分销自行出版的图书给其他商家。
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