28天从销量5万冲到55万,做好这四点并不难
文 / 方翔 2016-06-12 00:00:00
选品、页面、推广、客服,一些简单的改变和优化就能够让销量出现显著的改善,短短28天如何将高效导流,快速提升转化?做好这步就能看到效果。
在流量红利逐渐流失的当下,流量作为转化的基础,倒流需要电商人花更大的力气去打算盘。笔者曾经久接到过一个每个月日均访客只有50-80,日均成交量不到2单的店铺。这家店铺主营美的热水器,由于这款美的热水器是标品,产品线相对单一,市场竞争非常激烈。经过短短28天的调整后,店铺实现了月访客3000到2万的蜕变,销量更是从5万上升到了55万。这是怎么做到的呢?俗话说细节决定成败,选品、页面、推广、客服,从这几方面入手进行优化,能带给店铺意想不到的效果。

数据来源:生意参谋

一、选品

由于我们是经销商,不能乱价,也不能送赠品,价格方面操作空间不大,而店铺之前并没有主打产品,产品结构较散。针对这一情况,我们首先进行市场分析,对市场上的竞店进行梳理,找到同定位的竞争对手,避开热门单品,找到市场空白进行入手,并提炼出自己的卖点。

我们发现“美的热水器”主流市场已经被“50升”所占据,且短期难以超越,虽然“60升”的商品数量及卖家数量都相对要高,但是市场表现却以“50升”为主。经过分析对比之后,我们选择了市场竞争度较低的“美的热水器60升”为切入点。而且我们发现,在“美的热水器60升”市场中,虽然要进入前三难度很大,但是如果目标是只进入前十的话,还是可以实现的。

在此基础上,我们再去分析“美的热水器60升”的同定位竞争店铺及产品。结果发现,多数店铺的产品以“速热”、“智能遥控”“性价比”等作为卖点, 而客户买单的原因更多是因为“客服亲切”、“快递迅速”,对功能、价格等方面并不敏感。

根据分析出的结果,提炼出自己的卖点。一方面针对竞争对手突出物流和安装服务;一方面针对本店客户较关心的“小孩子洗澡用安不安全”的问题突出“安全性”。

二、页面优化

根据已提炼出的卖点,对店铺页面、宝贝页面进行优化。基于其它产品在强调“速热”、“增容”时,我们的卖点是:健康、安全。围绕这一点进行店铺页面装修、宝贝详情设计以及主图展现,并经过数次优化。

如图所示,婴儿是非常娇嫩需要呵护的,从宝宝的健康安全沐浴环境入手,相对来说更能够体现产品的卖点。

三、推广优化

在做好内功的基础上,再加大推广力度。

1、利用直通车、钻展引入精准流量。由于做了前期的铺垫,再经过推广计划的调整,直通车的ROI达到了14.9。
数据来源:直通车

在直通车方面,我们的创意图片努力做出差异化。在满屏都以红色促销信息为主的创意图中,我们反其道而行,让消费者可以一眼就在众多的产品里面看到我们的产品。

从点击率报表上看,4月15--5月15期间,经过测试后,直通车调整的效果非常明显。

2、淘宝客:在推广方面,根据产品特性,我们通过无线端淘宝达人推荐,上了有好货页面。

可以看到首页的有好货推荐给产品流量带来了很大的提升。
数据来源:生意参谋

四、客服培训

在之前,客服对客户的询单、催付并没有标准流程,对流失的客户也没有实时跟踪,导致询单转化率一直处于较低水平。经过客服专项培训后,建立健全了一整套询单标准流程。

针对客服展开专项培训,培训后客服的询单转化、催付、话术优化、实时跟踪记录等方面有明显提升。要知道,在一个月以前,全店的询单转化率只有19%

虽然目前店铺还有很大提升空间,远谈不上成功,但是现在回头再看,其实店铺要提升并不复杂,只是没有掌握方法。掌握四步方法,然后高效执行,业绩翻番也不是难事。

作者系 淘宝大学讲师 杭州动真格电商孵化基地教练
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